香港中实国际投资顾问有限公司副总经理 薛峰

人物档案

星座：金牛
血型：B
曾营销项目：心海假日 栾城.水榭花都 联邦名都 富金大厦    

目前营销项目：西城印象 城南春晓 阳光小郡 尚东世家
最钟情的茶品：绿茶
最喜欢的季节：春天
最喜欢的色彩：绿色
最拿手的菜：红烧肉
最爱看的电影：《007》          
最爱看的书：《硅谷禁书》
最爱听的音乐：Beyond

采访直录
   【银河】：薛总，您好，很高兴您能百忙之中抽出时间接受银河网的采访，中实地产先后策划代理销售了数个具有影响力的楼盘。比如：和平世家、月亮湾、国富大厦等等，请您谈谈中实的发展。

    【薛总】：中实的成长经历了演变和发展两个过程。中实公司的前身是石家庄新凌峻房地产顾问公司，因为名字的专业性较强，不容易记忆。为了使公司名称通俗易懂，便于今后的品牌推广，又注册成立了香港中实国际投资顾问有限公司，中实公司诞生了。04年，中实公司刚成立的时候，董事长赵新民用每天16个小时的工作强度，历时11个月，公司成立了核心团队，实现了质的飞跃。

  【银河】：香港中实地产登陆河北也已经有四年的时间了，在这四年间，房地产代理公司是越来越多，作为一个老牌的策划公司，我们怎么去面对来自这些“同行对手”的竞争呢？您认为“中实”最大的优势在哪里？

  【薛总】：中实的成功来自于领军人物的预见性和我们企业的专业性。比如，在去年赵总对今年市场的走势就有一个大致方向性的判断（08营销升级年），且在中层会上多次反复强调，并做出相应决策部署。

    其实现在的销售人员惯用的一些销售手段，对消费者来说也是一个公开的秘密，我们和消费者的对接越来越透明。市场倒推法是我们使用的一个成功掌控销售情况的手法，通过方法我们能很好的把握销售的各个环节。

   在展开中，前两年来访和成交的比例是5：1，去年是3：1，或者不到3：1，今年是30：1、50：1，这是一组比较令人吃惊的数字，其实石家庄中心的一些高端项目，我认为已经到了100：1，目前就是二环或者三环的项目销售好一点。中实公司做项目一直围绕市场倒推法，结果的形成需要几个条件，假如需要十个条件，市场再细分需要几个条件支撑，所有条件都具备了，就自然成交了。从一个客户成交到十个客户成交，是一个由量变到质变的过程，多次成交就促成了这个项目的成功。这是中实公司做项目的最大特点——市场倒推法，分析每个步骤，每个环节，把所有的环节全部分解了，再组合到一起。我们公司相比较其他公司的优势之处就是把每个环节分析的特别细，我们坚决认为细节决定成败。

  【银河】：透过街角路边违规建筑的拆除，我们可以看到未来一个美丽的石家庄，但拆违大量缩减了经营者的经营空间，使得消费者的消费空间也受到了很大限制，请您由拆“违”谈谈省会商业地产发展。

  【薛总】：石家庄商业地产的发展经历了几个阶段，开始就是小商贩在火车站聚集，接着有沿街店铺，然后升级到没有准确定位的商业集群。石家庄的商业真正有商业定位的是这几年，这是一个发展的过程，在这个过程中也否认了“好地段就有好商业”。比如火车站旁的康泰商业广场，女人世界，华联商厦，永安步行街，都没有真正发展起来，“好地段就有好商业”这句话不一定是对的。现在的“三年大变样”正好也是商业清晰定位和准确定位的一个时机，希望政府能够意识到，目前可能更多的是一种政治任务在推进，如何把政治和经济有效的结合起来，定会有更大的作为。我觉得三年大变样的确要做好商业定位，一个城市无商不兴。何况石家庄的城市定位就是华北的重要商铺，但是在实施的过程中还没有完全落实。

  【银河】：您认为新的火车站会带来新的商圈？

  【薛总】：这个是肯定的，目前已经有国外的设计机构介入了，整个石家庄的经济会有新的突破，当然前提是如果政府准确接受正确可行的商业规划。这里列举一个反例：其他城市的飞机场对城市都有巨大的拉动作用，而石家庄的飞机场却没有起到拉动作用。新火车站定位准确的话，发展繁荣肯定是没问题的。其实政府的大定位是准确的，往南部发展。从地块的性质和组织来看，火车站往南走是最好的（南部多为仓储用地）。